製造業の営業マンにとって「見積作成」と「納期回答」のスピードは、競合他社に差をつけるための重要なポイントです。
しかし、特に個別受注生産の企業では、個社ごとに要件が異なるため原価計算が複雑で見積作成に時間がかかったり、適正な納期を決めることが難しく営業活動で後手に回ったりしてしまうことも多いことでしょう。
今回は、「見積作成」と「納期回答」の精度・速度を上げる方法についてご紹介します。
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受注率や粗利益を左右する「見積精度」
この記事をお読みいただいている方は既にご存知かと思いますが、製造業では企画・開発・設計の段階で構想図や設計図面に基づき製品の「見積原価」を算出しています。
この「見積原価」を使って、損益分岐点の計算と利益計画の立案を行うことになるため、見積精度が粗利益を左右する重要なファクターであることは言うまでもありません。
また、見積精度・納期回答の速度が低いと、適正価格をすばやく顧客に提示できなくなってしまうため、競合他社とのコンペで負けしてしまいます。見積精度・速度は受注率・粗利益も左右するのです。
しかし、個別受注生産の場合は案件ごとに要件が異なるため、過去の原価を参照することができず、見積精度・速度がともに低下してしまいがちです。
仕様変更に伴った部品の発注内容の変更も多いため、正確な原価計算をより困難にさせています。
実際、顧客から「当社の原価計算は当てにならない」と言われるケースも多いと聞きます。
では、見積精度を上げるためには、いったいどのような対策が必要なのでしょうか？
それは、次の3つの環境を整えることにあります。
生産ラインの稼働スケジュールが共有されている
先々までの必要な設備機器・人員の稼働スケジュールが共有されていれば、生産ラインの稼働可能時期を算出できるため、納期回答の精度が向上します。他の営業マンがおなじ時期に設備機器・人員を確保したい場合もあるため、情報共有がリアルタイムに行われていることが大切です。
案件の在庫状況がすぐ見られる状態である
原価管理をするうえで欠かせないのが、在庫状況の見える化です。
発注した材料がきちんと納品されているのか、その材料はどのくらいの在庫があるのかなどが把握できる状態になると、部品不足による納期遅れの危険性が無くなり、キャッシュフローを滞らせる過剰在庫を減らすことができます。
設計部門で部品の標準化が進んでいる
個別受注生産では、カスタムオーダーメイドで設計する部品が発生するので原価計算をより複雑化させています。しかし、毎回ゼロから設計し直すのではなく、共通部品や類似品がある程度標準化されている状態であれば、設計のやり直しを減らせるので原価計算の精度を上げることが可能です。
見積納期回答の精度をあげるための3つの体制
以上、3つの環境を整えるうえでポイントとなるのが次に挙げる3つの体制作りです。
すべての部門間で情報をリアルタイム共有
まずは、生産ラインの稼働スケジュール、および過去に発注したことがある資材・部品にかかる原価や在庫状況など、見積原価の算出・納期計算に必要なすべての情報がリアルタイムに共有されている体制が欠かせません。
そのために、ITを活用して製造部門・資材部門など各部門を通じた情報の一元管理体制を敷くことがポイントとなります。
ゼロから設計する部品を減らすナレッジデータベース構築
設計部門で部品の標準化を進めるために、過去の図面・参考資料などを一元管理して、いつでも検索して取り出せる状態を構築することがポイントです。
こうしたデータベースを構築すれば、熟練技術者の設計図面・知見などが蓄積されていくため、多くの製造業が抱えている「技術継承」の問題も解決することができます。
部品表を中心とした体制で原価を分かりやすく
また、原価計算を複雑にしている要因のひとつが、個別受注生産の企業の多くで行われている「図面中心のモノづくり」体制です。
「図面中心のモノづくり」とは、設計図面をもとに部品表（BOM）を作成し部品の発注手配を行う…といった設計図面中心の工程を指します。
この製造工程では、たとえば仕様変更が生じた際に「設計図面」を修正しなければ、どの部品にどれだけの変更が生じるのか判断がつかず、正確な変更点を即座に伝達できないため原価管理も複雑化してしまいます。
一方で、「部品表中心のモノづくり」に変更すると、部品表を中心としたリアルタイムな情報共有の仕組み・過去データを蓄積して検索できるようになる仕組みを構築できるので、仕様決定プロセスのスムーズ化や原価計算の簡略化ができるようになります。
これらの体制を整備することで、幅広い知識・経験を必要としていた複雑な原価計算を誰でもできるように改革することが可能です。そして、こうした体制を構築するITソリューションが販売・生産管理システムです。
原価コスト最適化納期遅れの防止を実現するrBOM
rBOMは、部品表を中心としたモノづくり体制を実現し、部門間で保有する情報を一元管理・ナレッジデータとして蓄積することが可能な「販売管理」および「生産管理」のハイブリッド型システムです。
個別受注生産における部品の発注から納品、売上管理までを1つのシステム上で完結することができます。
rBOMは個別受注生産における各部門の課題をまとめて解決するソリューションですが、なかでも営業部門に対しては「見積精度・納期回答スピードの向上」、部品表入力などの「事務作業の大幅削減」、「案件進捗の見える化」といったメリットをもたらします。
rBOMに関する詳細な製品情報および資料請求は、以下ページから行えますので是非こちらもご覧ください。
BOMの統合により情報共有をシームレス化。
リアルタイムな進捗・原価把握を実現する生産管理システム「rBOM」については、下記よりご覧いただけます。
