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サプライヤとは?選定ポイントや、実践できる交渉術などをご紹介!

サプライヤとは?選定ポイントや、実践できる交渉術などをご紹介!

「サプライヤ」とは、資材や部品などを製造、供給してくれる売り手のことを指します。しかし、メーカーやベンダーといった言葉と混同されがちなため、サプライヤの定義が曖昧な方も多いのではないでしょうか。

本記事ではサプライヤに関する基本的な情報や、優良なサプライヤの選定方法などについて解説します。

サプライヤとは?管理が重要

サプライヤとは資材や部品などを製造、供給してくれる売り手のことを指します。語源は英語にあり、「供給」を意味する「supply」に「人」を表す「er」を合わせて作られた言葉です。

本章ではサプライヤと似た言葉として挙げられる、ベンダー・メーカーとの違いやサプライヤとの取引をしていくうえで重要なことをご紹介します。

サプライヤ=売り手

資材や部品を供給してくれる売り手であるサプライヤは、会社・個人とさまざまな形態が存在します。また、業種によって供給されるモノの種類は多岐にわたります。スーパーであれば、卸売業者や農家などがサプライヤにあたりますが、自動車会社の場合は部品メーカーや素材メーカーがサプライヤに該当します。

ベンダー・メーカーとの違い

サプライヤと混同しやすい言葉として、ベンダーやメーカーが挙げられます。

ベンダーは自社が仕入れた商品を消費者に販売する会社で、部品・部材を業者に供給するサプライヤとは販売先が異なります。また、メーカーの場合は製品や商品を製造している会社のことを指し、製品を作らない卸売業者やサービス業者などは含みません。ただし、メーカーが製造した製品を材料として他社へ提供する場合はサプライヤとして分類されます。

サプライヤ管理を行うことが重要

製造業では、コストを抑えつつ安定的に製品を供給することが求められます。そこで重要なのがサプライヤ管理です。

サプライヤ管理とは、サプライヤの情報を取得したうえで定期的にサプライヤを評価し、調達戦略策定に活かす活動のことです。サプライヤ管理を行うことで、サプライヤと良好な関係を築きつつ戦略的な購買を実現できるので、コストの削減や安定的な供給を得ることができます。

サプライヤ管理の重要性については以下記事でご紹介していますので、こちらもぜひご覧ください。

上記のようなメリットを享受するためにも、自社にとって優良なサプライヤを見極め、選定する必要があります。次章ではサプライヤの選定ポイントについて解説します。

サプライヤの選定ポイント

サプライヤを選定するうえでは、単なるコスト削減という評価軸で決めず、「良いものを、より安く買う」といった観点を持つことが重要です。以下では、より良いものを、より安く購入できるサプライヤを選定するための3つのポイントをご紹介します。

ポイント1:情報収集を行う

優良なサプライヤを見つけるためにポイントとなるのは「情報収集」です。

サプライヤに関する情報を集めるためには、多くのサプライヤが出展している展示会や見本市などに参加したり、各社の調達構造がわかる書籍を見たりする方法があります。

また、新規サプライヤを発掘する際には、自社が将来的に必要とされる仕様を理解・予測したうえで情報収集を行うと、自社が求める基準を満たすサプライヤを探せます

ポイント2:QCDのバランスを考え、評価軸を決める

2つ目のポイントは、QCD(Quality:品質、Cost:コスト、Delivery:納期)のバランスを考えてサプライヤ選定の評価軸を決めることです。

サプライヤを選定する際にはどれだけコストを抑えられるかという点が重要視されますが、コストは品質や納期とも結びついているので、注意が必要です。見積では安くて魅力的なサプライヤでも、品質や納期が他のサプライヤと異なる場合があるので、コスト以外の部分もよく確認することが重要です。

また、提示された見積書の妥当性を検証したり、企業の信用度・信頼性などを統合的に分析したりするために、他の観点から評価軸を持つことが重要です。具体的には、サービス品質(カスタマーサポート、技術サポートなど)、経営状態(財務状況、利益率、成長性など)、各種リスク度合い(法規制適合、環境配慮、情報セキュリティなど)が挙げられます。

このような、より網目の細かい基準に沿ってサプライヤを評価することで、各社の長所・短所を見極められます。

評価軸を定めながら優良なサプライヤに出逢うための活動については、以下記事でも解説しています。こちらもあわせてご覧ください。

ポイント3:危険なサプライヤを見極める

昨今では、新型コロナウイルスや地政学的リスクによって、経営状況が悪化しているサプライヤも多く存在します。もしサプライヤが倒産・廃業となってしまった場合には、自社製造ラインの縮小や停止を余儀なくされるリスクがあり、自社に与える影響は大きくなるため注意が必要です。

このような危険なサプライヤを見極めるためには、サプライヤの動向を把握しておくことが重要です。

例えば、納品日の遅延が見受けられたり、担当者が頻繁に交代していたりする場合は、相手の企業内で何かしらの問題が発生している可能性があります。また、決算書から支払利息の変化や流動比率を確認することでも経営状況の悪化を早期に察知できます。

サプライヤの見極め方については以下記事でご紹介しています。あわせてぜひご覧ください。

サプライヤとの付き合い方・交渉術

優良なサプライヤと出逢えた後に重要となるのが、付き合い方や交渉術です。以下では、コストを抑えて安定的な供給を確保し続けていくための対応方法についてご紹介します。

サプライヤの寡占化への対応方法

自社が取引を行っているサプライヤが特定の業界において寡占状態に陥ってしまうことがあります。サプライヤが寡占化してしまうと、競合相手がいないため価格交渉が行いづらいというデメリットが生まれます。

寡占化したサプライヤと取引を行っていく際は、寡占化の原因に応じた対策や価格交渉が重要です。例えば、生産キャパシティや納期に応えてくれるサプライヤが他にいないことで寡占状態になっている場合、工程の見直しや在庫対応の確認などを行いましょう。

寡占化の原因やサプライヤとの付き合い方などについては以下記事で詳しく解説しています。

サプライヤの値上げへの対策

サプライヤとの取引では、原材料費や人件費の高騰を理由に値上げを宣告されることがあります。

サプライヤから値上げを宣告された際には、値上げ金額が妥当かを分析しましょう。宣告された値上げ額が妥当でないと判断される場合は、各種データを提示したうえでの価格交渉や、新規サプライヤ開拓といった手段を取る必要があります。

サプライヤの値上げ宣告に対し、適正価格で取引を行うためのポイントについては、以下記事で解説しています。あわせてぜひご覧ください。

 

▼以下ではサプライヤ管理に必要な観点を解説しています。

調達プロセスを可視化しサプライヤ管理を効率化しよう

ご紹介したように、サプライヤの選定や管理、価格交渉などを適切に行うためには、調達プロセス全体を可視化し、サプライヤ管理を効率化することが重要です。

大興電子通信では、サプライヤ管理を効率化する購買管理システム「PROCURESUITE(プロキュアスイート)」を提供しています。PROCURESUITEでは、見積から検収まですべての調達プロセスを一元管理、見える化ができます。

サプライヤの課題を過去のやり取りから分析・評価して発見できるため、サプライヤ管理の効率化を図れます。サプライヤ管理を効率的に行いたい方は、ぜひ一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。


 

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野田 隆志
この記事を監修した人
電子契約、EDIのソリューションを拡販する営業部長を長年担務し、電子商取引に精通したスペシャリストとして活躍。
様々な業界のお客さまに対して電子契約のコンサルティングからシステム提案までを行い、お客さまの課題解決に大きく貢献している。
直近では市場のニーズが高まっている電子契約システムに関するWebセミナーの講師なども行っている。
大興電子通信株式会社
ビジネスクエスト本部
ICTソリューション推進部 部長
野田 隆志

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